A baiana Insinuante é a rede que mais cresce no Brasil

Sem fazer alarde, já existe uma rede varejista que é as Casas Bahia do Nordeste. São as Lojas Insinuante, com sede no município Lauro de Freitas, Região Metropolitana de Salvador (BA), cujo nome remete mais à sensualidade baiana do que à venda de móveis e eletrodomésticos, o foco da empresa.



Desde 2003, a companhia ampliou em mais de 50% ao ano o faturamento em reais, a maior taxa de crescimento entre as redes varejistas de eletrodomésticos e móveis do País. No ano passado, a empresa faturou R$ 1,6 bilhão e subiu da quinta para a quarta posição entre as redes do setor que mais vendem, ultrapassando a gaúcha Lojas Colombo.





Atualmente, a companhia tem 226 lojas espalhadas entre os nove Estados do Nordeste, além do Espírito Santo e Rio de Janeiro. A meta é encerrar 2006 com vendas de R$ 1,9 bilhão e 250 lojas, 30 a mais do que no ano passado. O investimento total nos novos pontos-de-venda é da ordem de R$ 60 milhões. "Nós somos as Casas Bahia da Bahia", afirma o diretor Comercial da rede, Rodolfo França Jr.





As Casas Bahia são a empresa líder do setor de móveis e eletrodomésticos no País, com faturamento anual de R$ 11,5 bilhões em 2005. No mês passado, o presidente Luiz Inácio Lula da Silva chegou a dizer que a companhia é um modelo de desenvolvimento para o Brasil, porque tem como foco a população de baixa renda.





Exatamente na trilha do consumidor de menor poder aquisitivo, a companhia quer crescer ainda mais no Nordeste e Norte, regiões que reúnem a maior parte da população com esse perfil. Segundo França Jr., neste ano serão seis lojas no Pará, a mesma quantidade no Piauí, oito no Maranhão e o restante distribuído pelo Nordeste, onde a empresa já atua. Fora da Bahia, a primeira megastore da rede, loja com cerca de 10 mil metros quadrados, metade em área de vendas e o restante em estacionamento, será aberta no mês que vem, em Fortaleza (CE).





"Paramos de expandir para o Sudeste", observa o diretor. Há dez anos, a empresa colocou o pé no Rio de Janeiro, onde tem 13 lojas, e ampliou os negócios para o Espírito Santo. Na época, lembra o executivo, o mercado carioca estava em ebulição, com a entrada das Casas Bahia comprando as Lojas Garçom.





Além da inadimplência elevada, da concorrência acirrada e do custo mais alto, a direção da rede se convenceu de que existiam boas cidades no Nordeste onde a empresa não tinha loja. "O que mais pesou para tirar o pé do acelerador na abertura de lojas no Sudeste foi o fato de a empresa estar indo para a casa dos outros sem ter terminado expansão na própria casa." A intenção agora é apenas manter a operação no Rio de Janeiro e no Espírito Santo e centrar fogo no seu território, em cidades com cerca de 30 a 40 mil habitantes.





França Jr. diz que a empresa não teme um possível avanço das Casas Bahia para a sua área de influência. "A entrada no Rio de Janeiro já nos deu a experiência de como tratar a concorrência." De toda forma, Michael Klein, diretor Administrativo-Financeiro das Casas Bahia, disse várias vezes que a sua rede não pretende, por enquanto, chegar à Bahia.





O diretor das Lojas Insinuante argumenta que o investimento para ir para Estados mais distantes da sede da companhia é maior. "Pelas dimensões do País é complicado atingir o Brasil todo, até para uma Casas Bahia", ressalta França Jr.





Outro fator que impede o sucesso de uma rede nacional de eletrodomésticos é peculiaridade de cada região. "Cada lugar tem a sua forma de falar, de agir e de aprovar crédito". Em cidades no interior da Bahia, por exemplo, Estado onde a rede tem 88 das 226 lojas, o crédito é aprovado para quem não tem carteira de trabalho assinada. "É um parente que apresenta outro para o gerente da loja e se responsabiliza pelo crédito", ilustra o diretor.





Segundo ele, existe um misto de relacionamento pessoal com uma base de dados apurada nos critérios para aprovar os financiamentos. "Não é com frieza que se dá crédito", afirma França Jr. Hoje 60% das vendas da rede são feitas por meio de crediário. Mensalmente os clientes vão às lojas pagar as prestações.





Cerca de 2,5 milhões de pessoas já compraram a prazo nas Lojas Insinuante. Atualmente, 10% do crediário é bancado com recursos da companhia, que financia em até 24 meses, fora a entrada, e juros mensais de até 6%. A rede repassa o restante dos financiamentos para a Losango e a GE Capital.





Não é por acaso que a empresa atingiu índices invejáveis de crescimento. De cinco anos para cá, diz França Jr., o Grupo IN, que leva as iniciais da marca, criou várias empresas, cada uma responsável por uma área específica. São elas a CredCasa, responsável pelo crediário próprio; a Indados, que é a base de dados da companhia; a Coluna Patrimonial, que administra os imóveis onde estão as lojas; a DTL, responsável pela logística; a BPN, que faz empréstimo pessoal; e a Sadel, responsável pela garantia estendida, entre outros serviços. "Primeiro nos preparamos, para depois crescer."





A empresa conta com uma estrutura moderna de logística. Um centro de distribuição em Lauro de Freitas, associado a 30 entrepostos, que fazem a ponte com as lojas, garantem a liderança da rede no Nordeste.