Incentivos perversos, resultados ruins

Incentivo perverso é quando o ganho de uma parte produz a perda da outra, como quando se paga por volume e não por resultado, pelo conserto e não pelo funcionamento. O efeito é previsível: custos sobem, desempenho cai e todos perdem. Esse descompasso entre incentivo e resultado se manifesta, de forma silenciosa, na gestão de serviços essenciais do dia a dia das empresas.

Na Bahia, por exemplo, o avanço das temperaturas pressiona a infraestrutura térmica de hotéis, academias, hospitais, escolas e negócios de serviços. Em períodos mais quentes, a capital pode registrar temperaturas próximas de 38°C, com sensação térmica ainda mais elevada. O calor, então, deixa de ser apenas desconforto e passa a afetar produtividade, consumo de energia, preservação de equipamentos e a experiência do cliente.

Nesse contexto, os incentivos mal calibrados da climatização ficam evidentes. O modelo tradicional fragmenta responsabilidades: projetistas entregam cálculos e saem de cena, instaladores são pagos pela obra, a manutenção se beneficia da falha e o cliente assume o risco sem domínio técnico. O resultado aparece rapidamente: sistemas superdimensionados, desperdício de energia, falhas recorrentes e custos ocultos.

A resposta não está necessariamente em trocar fornecedores, mas em rever a lógica do contrato. A climatização inteligente por assinatura (Cooling-as-a-Service) corrige esse desvio ao integrar projeto, instalação, operação e manutenção em contratos baseados em desempenho, eficiência e previsibilidade financeira, substituindo a cultura da reação pela lógica do funcionamento contínuo.

Presente na Bahia há 35 anos, a Vulp Air vive essa transformação na prática. A operação no estado soma mais de 5 mil aparelhos instalados e mais de 300 clientes ativos, respondendo por cerca de 25% da receita da empresa no Nordeste. A região, por sua vez, já representa aproximadamente 40% do faturamento nacional da companhia, e a Bahia ocupa papel central nessa expansão, impulsionada não apenas pelo clima mais quente ao longo do ano, mas também pelo avanço da infraestrutura local.

Esse protagonismo regional se reflete nos números da empresa como um todo. A Vulp Air planeja atingir R$ 250 milhões em receita recorrente em um mercado potencial estimado em R$ 35 bilhões. Hoje, opera com 71 mil TRs (toneladas de refrigeração), atendendo cerca de 1,4 milhão de pessoas por dia, e mira chegar a 1,7 milhão diariamente até 2026, com crescimento sustentado em setores como o farmacêutico, varejo e educação.

No fim, a equação é simples: o lucro dita o comportamento. Quando vem da falha, o sistema quebra. Quando vem do desempenho, todos prosperam.