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Caderno Imobiliário
Construtoras criam estratégias para atrair clientes
Setor imobiliário aposta no marketing de experiência para provocar sensações positivas que possam influenciar na decisão de compra dos imóveis
Já se foi o tempo em que apenas a qualidade e o valor do produto ou serviço influenciavam na decisão de compra do consumidor. A experiência e a sensação vivida pelo cliente ao conhecer a marca também podem contar pontos na hora de fechar negócio. E é nisso que vem apostando o mercado imobiliário. Já tem empreendimento lançando mão de fragrância exclusiva, tour tecnológico com óculos 3D e até mesmo visita ao local por meio de um voo de balão. Tudo isso para gerar no cliente respostas emocionais que contribuam para a decisão de compra.
Esse tipo de ação faz parte do chamado marketing de experiência, que consiste em gerar no cliente sensações e memórias positivas atreladas ao momento de decisão da compra. Para o presidente da Associação de Dirigentes de Empresas do Mercado Imobiliário da Bahia (Ademi-BA), Cláudio Cunha, essas estratégias não são mais tendências, mas sim uma realidade entre as construtoras.
Segundo o presidente da Ademi-BA, o mercado imobiliário tem investido em pesquisas multidisciplinares e comportamentais com o intuito não só de levar para a sociedade o melhor empreendimento, mas também de proporcionar na jornada de negociação novas experiências e referências, “aguçando os sentidos e emoções e tornando mais prazerosa e marcante a busca e compra do imóvel”.
E nesse cenário, a Bahia não fica atrás dos outros estados. De acordo com Cunha, as construtoras e incorporadoras baianas já vêm investindo em estudos e pesquisas, se atualizando e implementado novas experiências na jornada de compra.
Os clientes interessados no novo complexo imobiliário do bairro planejado Jardim Brasil, em Feira de Santana, por exemplo, tiveram uma experiência no mínimo marcante ao visitar o local das obras. Isso porque a LMarquezzo, construtora responsável pelo empreendimento, investiu no marketing de experiência e apostou em voos de balão para que os clientes pudessem conhecer o complexo.
Segundo o diretor de vendas da construtora, João Marcello Franco, a ideia surgiu da necessidade de se diferenciar e de oferecer uma experiência além das tradicionais visitas às obras e decorados. “Percebemos que por mais que a gente fizesse eventos e lançamentos diferentes, a oferta do produto era sempre muito parecida, consistia em uma apresentação com mecanismos impressos ou digitais. Mas não queríamos nos limitar a isso, dava para fazer algo a mais”, explica.
Para Franco, o resultado da ação foi positivo para empresa e clientes. A construtora, além de se diferenciar e fugir das tradicionais visitas, e-books e estandes de vendas, conseguiu fechar negócios após o voo de balão. Já os clientes tiveram acesso a uma visão panorâmica e privilegiada do complexo e ainda ganharam uma experiência marcante.
“A repercussão foi fantástica. As pessoas voltaram encantadas do voo de balão. Muitas já estavam no processo de aquisição, outras estavam conhecendo pela primeira vez o Jardim Brasil e, depois disso, desenvolveram o processo de compra. As pessoas já estão marcando a data de mudar após a experiência do balão, de conhecer por cima, o que, na maioria das vezes, só conhecem mesmo por uma apresentação comum”, afirma o diretor de vendas.
A estratégia, no entanto, precisou de muito planejamento. Franco conta que inicialmente foi preciso estudar qual a ação mais adequada para o bairro e para o empreendimento e seu público. Após definido o voo de balão, a construtora precisou ir atrás de todos os cuidados necessários para uma ação como essa. “É um evento de grande porte, por isso desde o ano passado estamos elaborando, buscamos uma empresa especializada no maior centro de balonismo do Brasil para colocar em ação o projeto”, conta.
Assim como a LMarquezzo, a Civil Construtora também investiu no marketing de experiência. A aposta deles foi agregar o sentido do olfato à visita. Pensando nisso, a construtora contratou uma empresa para criar uma fragrância exclusiva para um dos seus empreendimentos, o edifício Jazz. O arquiteto responsável pelo marketing da empresa, James Francis, explica que todo o processo de criação da fragrância levou em conta o conceito do empreendimento.
“O cliente, quando vai receber a sua unidade, se depara com esse aroma, que é específico do empreendimento. E, quando vai receber a chave, ela ganha uma caixinha com um frasco dessa fragrância”, conta Francis.
Novas tecnologias
A Prima também está apostando em experiências sensoriais para garantir uma experiência mais completa na trajetória de compra do cliente. O diretor comercial da construtora, Franklin Mira, conta que eles estão se preparando para o Hub Prima, evento que acontecerá em janeiro de 2022 e apresentará os projetos da construtora utilizando estratégias que possibilitarão experiências sensoriais além da visão.
“Nós vamos trabalhar um ambiente visualmente, assim com aspectos como cheiro e degustação, para que a pessoa possa ter uma interação completa com todos os projetos que nós estamos disponibilizando no mercado, desde empreendimentos como o Horto Parque Barcelona, em Salvador, até Ponta de Inhambupe, no litoral norte”, destaca.
Franklin acredita que montar um lugar onde o cliente possa se sentir acolhido e seguro que está fazendo um bom negócio faz toda a diferença na decisão de compra. Cláudio Cunha concorda. Para ele, a confiança e a segurança são fundamentais na experiência. “E, quando a compra ocorre no lançamento, é preciso ainda transmitir as características e diferenciais do empreendimento e para isso levar experiências e estimular os sentidos é essencial”.
Foi pensando nisso que a Tenda passou a investir em tecnologia para agregar na experiência de compra do seu público. Um dos destaques da construtora é a tecnologia de experiência imersiva nos apartamentos por intermédio de realidade virtual com óculos 3D. O diretor regional da Tenda no Nordeste, Rodrigo Hissa, explica que essa é uma forma de proporcionar ao cliente a possibilidade de explorar todos os detalhes da planta e já ir planejando a decoração do futuro lar.
Mas essa não é a única tecnologia usada pela empresa. Recursos holográficos também fazem parte do pacote. Recentemente a construtora realizou a apresentação de um empreendimento na Reserva Piatã, em Salvador, através de uma maquete holográfica. “Com essa experiência, o cliente consegue tangibilizar o seu futuro condomínio de uma maneira mais moderna e digital”, diz Rodrigo.
Para o presidente da Ademi, a aquisição de um bem envolve uma série de fatores e sentimentos. “A compra de um imóvel é um planejamento de vida e a realização de um sonho”. Quando esse tipo de recurso permite que o comprador visualize o que ele está comprando, com todas as suas características e diferenciais, a construtora acaba transmitindo para ele confiança e segurança, sensações já consideradas necessárias em negociação desse porte.
*Sob supervisão da editora Cassandra Barteló
