Na Reforma Tributária, o fornecedor mais barato pode não ser o melhor negócio. Sua empresa já percebeu isso?

Durante muitos anos, escolher um fornecedor dentro de uma empresa pareceu seguir uma lógica relativamente conhecida: preço, qualidade, prazo de entrega e condições de pagamento.

A Reforma Tributária acrescenta uma variável que pode mudar essa decisão: o crédito tributário. Com a CBS e o IBS e uma sistemática de não cumulatividade mais ampla, o crédito passa a ter impacto ainda mais direto sobre o custo efetivo das aquisições.

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E isso muda a lógica de comprar. Imagine dois fornecedores oferecendo exatamente o mesmo produto. O primeiro apresenta um preço aparentemente menor. O segundo cobra um pouco mais, mas a operação permite à empresa adquirente apropriar créditos em condições economicamente mais favoráveis.

Qual deles é realmente mais barato? A resposta já não poderá ser encontrada olhando apenas para o valor final da proposta comercial. Será necessário compreender quanto aquela compra efetivamente custa depois dos efeitos tributários.

Essa talvez seja uma das mudanças mais importantes e menos percebidas da Reforma Tributária.

O comprador continuará negociando preço, prazo e qualidade. Mas precisará compreender também a repercussão tributária da operação. Isso significa que decisões comerciais tomadas hoje exclusivamente pela área de compras passarão a exigir uma conversa muito mais próxima com fiscal e financeiro.

Cadastro inadequado, classificação incorreta do produto, inconsistências na documentação fiscal ou falhas no processamento da operação podem comprometer o aproveitamento do crédito e alterar aquilo que parecia ser uma boa compra.

Nesse cenário, surge uma mudança de mentalidade importante. E isso significa que a Reforma Tributária também deverá provocar uma revisão das políticas de compras.

Os tradicionais mapas de cotação precisarão incorporar novas variáveis. A homologação e o cadastro de fornecedores ganharão maior relevância. Sistemas terão de conversar. E compras, fiscal, financeiro e tecnologia precisarão participar de um fluxo cada vez mais integrado.

Não se trata de transformar compradores em tributaristas. Trata-se de fazer com que a empresa compre conhecendo o custo real daquilo que está adquirindo.

Com janeiro de 2027 cada vez mais próximo, talvez seja a hora de olhar para a área de compras e fazer uma pergunta que poucas empresas estão fazendo, qual seja: nossos critérios de escolha de fornecedores ainda foram construídos para o sistema tributário que está acabando ou já consideram aquele que está chegando?

Tenho sustentado nesta coluna que a Reforma Tributária deixou de ser uma discussão restrita ao departamento fiscal. Ela passou a interferir no caixa, nos contratos, na formação de preços e, agora, na própria maneira de comprar. Porque no novo sistema, comprar bem não será apenas conseguir o menor preço. Será saber qual proposta realmente custa menos para a empresa.