Da vitrine à inteligência artificial: como a tecnologia revoluciona o comércio

Já houve um tempo em que boa localização, vitrine atraente e preços competitivos eram suficientes para colocar um comerciante alguns passos à frente da concorrência. Não que esses atributos tenham perdido importância, mas, hoje, entre a vitrine e a decisão de levar o produto, surgiram tantos caminhos que conquistar o consumidor se tornou tarefa cada vez mais complexa. Ele pesquisa, compara, confere avaliações, atravessa lojas físicas e plataformas digitais, muda de ideia e, às vezes, volta ao ponto de partida. Do outro lado do balcão, um dos setores mais importantes da economia precisa acompanhar o movimento sem perder de vista aquilo que sempre sustentou o negócio: a capacidade de entender quem compra.

Na Bahia, a transformação alcança negócios de todos os portes. A revolução não está apenas na chegada de novas tecnologias, mas em uma mudança profunda no funcionamento do varejo. A compra deixou de seguir caminho previsível, os estabelecimentos físicos passaram a assumir novas funções e ferramentas como inteligência artificial, automação e análise de dados começaram a interferir nas decisões. São transformações que ocorrem simultaneamente e alteram desde a relação com o consumidor até a organização dos negócios.

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A interação entre quem compra e quem vende não termina quando a mercadoria muda de mãos. Responsável por 11,7% da riqueza gerada pela economia baiana, o comércio reúne quase 97 mil unidades empresariais e ocupa 488 mil trabalhadores, conforme o IBGE. Os dois últimos indicadores colocam a Bahia na sétima posição em estabelecimentos e em pessoal ocupado, à frente de todos os estados do Norte-Nordeste.

Dos grandes centros comerciais às lojas de bairro, a atividade sustenta empregos, faz circular renda e impulsiona outras áreas da economia – dimensão que ajuda a entender por que qualquer mudança na maneira de comprar e vender repercute muito além da vitrine.

Os indicadores mais recentes mostram que o comércio baiano continua avançando, embora em ritmos diferentes. De janeiro a agosto de 2026, o volume de vendas do varejo cresceu 3,3% no estado, quase o dobro da média nacional, de 1,7%, segundo o IBGE. Na comparação com agosto de 2025, a alta chegou a 1,2%, em 17 meses consecutivos de resultados positivos nessa base de comparação. O desempenho, porém, não é uniforme: enquanto artigos de uso pessoal e doméstico e produtos farmacêuticos registraram altas expressivas, móveis e eletrodomésticos, por exemplo, perderam espaço.

Os números ajudam a dimensionar a atividade, mas não revelam a extensão das mudanças em curso. É preciso observar além do volume de vendas, entre a escolha do produto e sua chegada ao consumidor. É justamente no comportamento dele que está uma das principais forças por trás da revolução. Para o presidente da Fecomércio-BA, Kelsor Fernandes, a facilidade de pesquisar, comparar e comprar por diferentes canais ampliou as exigências e obrigou as empresas a rever estratégias.

“O consumidor está mais conectado, compara preços e condições com facilidade, e espera uma experiência de compra simples, confiável e conveniente. O preço continua importante, mas não é o único fator: atendimento, qualidade, disponibilidade do produto, prazo de entrega, facilidade de pagamento e confiança na empresa também influenciam a decisão”, afirma.

A mudança também exige que os empresários prestem mais atenção às informações que recebem dos próprios clientes. Dúvidas recorrentes, reclamações, preferências e dificuldades na negociação podem ajudar a orientar desde o atendimento até as estratégias comerciais. Para Kelsor, “conhecer o cliente deixou de ser apenas vantagem competitiva e passou a ser necessidade de gestão”. Na Casa Dez, verejista baiana de bebidas, Marcos Gordilho percebe a transformação nas escolhas dos próprios clientes. A procura por itens de maior qualidade, a curiosidade por informações sobre o produto, a busca por novidades e por orientação especializada passaram a ter mais peso nas decisões de compra. “O consumidor hoje não está buscando o produto mais barato, ele busca o melhor. Ele pode estar até bebendo menos, mas bebe com mais qualidade”, diz.

A resposta ao novo perfil de consumo passa pelo atendimento cada vez mais personalizado. Para estimular esse relacionamento, o empresário adotou um modelo de remuneração em que todos os vendedores recebem comissões, associando o desempenho comercial à qualidade do atendimento. A estratégia busca fortalecer um vínculo que, segundo ele, se tornou fundamental para manter a confiança dos clientes.

Não foi apenas o alvo do consumidor que mudou – a forma de chegar até ele também passa por transformação. Para Paulo Neto, CEO da Hub Nexxo e consultor de negócios, as empresas precisam deixar de tratar lojas físicas, sites, redes sociais e aplicativos como atividades independentes. O consumidor pode circular entre esses ambientes na mesma negociação, o que exige integração de informações e processos. “O grande desafio das empresas é proporcionar experiência integrada em todos esses pontos de contato. Isso exige integração de informações, estoques, atendimento, comunicação e processos”, explica.

Loja se reinventa

A multiplicação dos canais de venda também redefine o papel da loja física, que deixou de ser apenas o lugar onde a compra é concluída e passou a desempenhar outras funções na relação com o consumidor. “Além de ser ponto de venda, pode ser espaço de relacionamento, experimentação, orientação e construção de confiança”, diz Kelsor. Na prática, o consumidor pode pesquisar na internet, conhecer o produto presencialmente e finalizar a compra pelo celular, ou fazer o caminho inverso.

As mudanças não se limitam à forma como as empresas vendem ou organizam lojas. Nos bastidores, tecnologias de automação, IA e análise de dados começam a transformar atividades como controle de estoques, previsão de demanda, logística e planejamento comercial. Sistemas que cruzam informações de vendas, comportamento de compra e circulação de mercadorias permitem identificar padrões, antecipar necessidades e orientar decisões que antes dependiam da experiência dos gestores.

Head de IA da Hublighthouse, Diego Alvarez chama atenção para o potencial dessas ferramentas para além da comunicação e do atendimento. A tecnologia pode prever a demanda por produtos, organizar a reposição, reduzir desperdícios e melhorar as entregas. “Ou seja, a IA deixou de ser apenas uma ferramenta de atendimento e passou a ajudar a empresa a funcionar melhor”, explica. O avanço também muda a forma como os negócios usam informações. Histórico de compras, preferências dos consumidores e oscilações de demanda passam a orientar decisões sobre estoques, ofertas e atendimento. Para Alvarez, o resultado mais importante não está na quantidade de dados disponíveis, mas na capacidade de transformá-los em ações relevantes para o consumidor. “O ganho não está apenas em conhecer mais o consumidor, mas em ser mais relevante para ele”, resume.

Uma das aplicações é a gestão de pequenos negócios, mercado em que atua a startup baiana Preveja.me, criada por Fábio Cerqueira, Carla Lima e Roberta Mirian. A solução permite registrar vendas, atualizar estoques e controlar movimentações financeiras por comandos de voz, sem navegação por sistemas complexos. “O paradigma mudou: o sistema passa a se adaptar ao comerciante, e não o contrário”, explica Fábio.

Segundo ele, a proposta é reduzir o tempo dedicado às tarefas administrativas, sobretudo nos negócios em que o próprio comerciante acumula as funções de vendedor e gestor. “O principal impacto é a devolução do tempo ao empreendedor”, afirma. Com isso, a tecnologia pode liberar espaço na rotina para atividades como atendimento, planejamento e relacionamento com os clientes.

Mas a disponibilidade de ferramentas não garante, por si só, aproveitamento pelos comerciantes. A incorporação das tecnologias também depende das condições de cada empresa para integrá-las à rotina do negócio. Para Roberta Godoi, CEO da Claro Empresas para o segmento de Pequenas e Médias Empresas, a falta de estrutura pode limitar o aproveitamento de tecnologias já disponíveis. A executiva cita levantamento da Fundação Getúlio Vargas, em parceria com a Agência Brasileira de Desenvolvimento Industrial, segundo o qual 66% das micro e pequenas empresas ainda estão nos níveis iniciais de maturidade digital. “A IA ainda é mais promessa onde o negócio não tem a base pronta. Ela depende de dados organizados, de sistemas de gestão e de boa conectividade”, explica.

As dificuldades, porém, não se restringem à incorporação de tecnologia. Mesmo em cenário de crescimento das vendas, despesas operacionais, custos financeiros e margens de lucro pressionadas continuam impondo limites. Vender mais, portanto, não significa necessariamente ganhar mais. Essa diferença é justamente uma das preocupações apontadas por Kelsor Fernandes. “Para os empresários, é importante destacar que crescimento do faturamento não significa, necessariamente, aumento da lucratividade. Em cenário de pressão sobre custos operacionais e financeiros, parte do avanço das receitas pode ser absorvida pelo encarecimento das despesas”, alerta.

A busca por eficiência, portanto, não se resume à adoção de novas tecnologias. Envolve revisão de despesas, estruturas e processos para que a alta das vendas se traduza em melhores resultados. A necessidade de combinar modernização e gestão é ressaltada pelo consultor empresarial Paulo Neto, que pondera que a tecnologia pode otimizar tanto os acertos quanto os problemas. “A tecnologia potencializa a gestão que existe. Se a gestão é organizada, ela amplia a eficiência. Se a gestão é desorganizada, pode ampliar a desorganização”, resume.