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BLACK FRIDAY
Como fazer Black Friday com pouco orçamento e atrair clientes
Professor indica ações para pequenas empresas reduzirem custos e ampliar vendas
A Black Friday costuma colocar pequenas empresas diante de uma disputa desigual pela atenção dos consumidores. Enquanto grandes varejistas ampliam os investimentos em publicidade durante o período, negócios menores precisam encontrar formas de participar da data sem comprometer o caixa.
Em entrevista ao portal A TARDE, Alysson Lisboa, o professor de Marketing Digital da Fundação Dom Cabral (FDC) e da PUC Minas, o cenário exige uma estratégia diferente de quem tem milhões para investir em divulgação. Com recursos limitados, cada decisão da campanha pode interferir no alcance das ofertas e nas oportunidades de venda.
O ambiente digital ganha espaço nessa disputa. Segundo levantamento da Serasa Experian, 86,4% dos 23,5 milhões de brasileiros com intenção de comprar na Black Friday em 2026 têm perfil de comprador online. A proporção é de 45,3% na população brasileira, o que representa uma propensão 91% maior às compras pela internet.
O estudo também aponta que 52,8% desse público têm perfil de caçador de descontos, comportamento quase três vezes mais presente do que entre consumidores sem afinidade com a data. Os dados foram obtidos pelo Insights Hub, plataforma de inteligência de dados da Serasa Experian.
Quando começar a divulgar a Black Friday?
O planejamento da Black Friday deve começar no início do segundo semestre, segundo Alysson. Antes de falar diretamente sobre a data, a empresa pode trabalhar a retomada do relacionamento com clientes por meio de e-mails e redes sociais.
Entre no canal do WhatsApp.A primeira ação é restabelecer o relacionamento com a audiência, com os clientes, através de e-mails, mensagens nas redes sociais, sem falar em Black Friday ainda Lisboa
Para o professor, antecipar demais a comunicação específica da data também pode diminuir a força da campanha em novembro. Por isso, a preparação deve começar antes, mas a divulgação das ofertas precisa considerar o momento adequado.
A experiência da 99 Óticas reforça a importância de observar o comportamento do consumidor com antecedência. Patrick Rios, responsável pelo planejamento estratégico da empresa, conta sobre as mudanças que fizeram com acompanhamento do Google Trends.
“Alguns dados do Google Trends de agosto já mostravam que as pessoas já estavam pesquisando sobre campanhas de Black Friday, e isso nos fez criar uma campanha de esquenta Black Friday”, afirma. A ação será realizada em todas as franquias da 99 Óticas a partir de 15 de outubro.
Como definir o público prioritário da campanha?
Para Alysson, a definição do público precisa considerar principalmente o produto oferecido. Segundo ele, não existe necessariamente um canal universal capaz de alcançar o consumidor de maior potencial.
"Identificar depende muito mais do produto que você vende, do que necessariamente onde está esse público", aponta o especialista.
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O professor cita como exemplo produtos de maior valor, que podem atrair públicos mais específicos. Nesses casos, além da comunicação, o ambiente de venda e o atendimento precisam estar alinhados às expectativas do consumidor.
“Não é só ter um produto de alta qualidade, é também ter um espaço de convivência, uma interação de alta qualidade, de alta entrega, de equipe muito bem treinada para receber esse público”, afirma.
Quais são os melhores canais para divulgar as ofertas de Black Friday da minha empresa?
Para empresas que não conseguem disputar grandes volumes de investimento publicitário, Alysson recomenda avaliar canais capazes de entregar alcance e conversão com menor custo.
Entre as possibilidades citadas estão TikTok Shop, Instagram, TikTok e marketplaces como o Mercado Livre, além do uso de microinfluenciadores. “O TikTokShop, por exemplo, é um espaço que está sendo amplamente explorado em especial para os micro influenciadores”, afirma.
Na experiência da 99 Óticas, Instagram e WhatsApp têm papel central no processo de venda. Patrick conta que, atualmente, a maior parte das vendas da rede acontece a partir de tráfego pago direcionado para esses canais.
“São canais já conhecidos pelo público e de simples acesso. Esse fluxo funciona bem tanto para nós quanto para o público e conseguimos fechar muitas vendas por eles”, afirma.
A experiência reforça a importância de escolher canais nos quais o consumidor já está habituado a conversar com a empresa e concluir a compra.
Dicas para apresentar ofertas no Instagram
No Instagram, Alysson recomenda deixar evidente o preço e a vantagem oferecida ao consumidor. Para ele, a comunicação precisa disputar a atenção rapidamente em meio à grande quantidade de ofertas da Black Friday.
"Se você não tem verba para investir no Instagram, você tem que fazer ações em vídeo ou animações, porque a conversão é maior. A conversão orgânica do Instagram é 3% da audiência em média, então você não vai ter muita atratividade”, afirma.
A escolha das palavras-chave também pode ajudar na disputa por atenção, embora a empresa enfrente concorrência de outros negócios que trabalham a mesma temática durante a Black Friday.
Uma experiência recente da 99 Óticas mostra como a combinação entre conteúdo orgânico e mídia paga pode potencializar uma campanha. Em setembro, a empresa realizou a ação “Aniversário Premiado”, na qual o cliente jogava dois dados e, se acertasse o número 99, ganhava um óculos gratuitamente.
Segundo Patrick, a campanha foi omnichannel, com divulgação orgânica e mídia paga. Os próprios franqueados passaram a publicar vídeos de clientes ganhando os óculos.
“A todo momento os franqueados postavam vídeos de clientes ganhando e isso aumentou muito as vendas e a percepção do público sobre a marca”, conta.
Dicas de como usar o WhatsApp para divulgar as ofertas
Empresas que já possuem uma base de clientes podem usar o WhatsApp para divulgar promoções sem investir em anúncios.
O professor alerta que um volume elevado de disparos pode levar ao bloqueio do chip. Por isso, a recomendação é distribuir os envios em quantidades menores.
Na 99 Óticas, o aplicativo também integra o caminho entre a divulgação e o atendimento. Segundo Patrick, o tráfego pago direciona parte dos consumidores para o WhatsApp das franquias, onde a venda pode ser concluída.
Dicas de como incentivar os clientes a compartilhar as ofertas
Uma alternativa apontada por Alysson para ampliar o alcance sem aumentar proporcionalmente o investimento é transformar os próprios clientes em divulgadores da campanha.
Lisboa cita o modelo “indique e ganhe”, no qual o cliente compartilha um link específico e recebe uma comissão ou desconto caso a indicação gere resultado.
A lógica já é usada por influenciadores que divulgam produtos em plataformas de comércio eletrônico. “Essa é uma estratégia interessante, porque você amplia o alcance, uma vez que a sua audiência que vai propagar essa promoção”, afirma.
Vale a pena investir em anúncios pagos?
Para empresas com orçamento reduzido, o investimento em anúncios precisa estar concentrado em produtos capazes de atrair consumidores para o negócio.
Lisboa sugere escolher uma oferta bastante agressiva para levar o cliente ao site ou à loja. A partir dessa entrada, a empresa pode apresentar outros produtos e tentar ampliar o valor da compra.
Segundo o professor, essa lógica espelha o comércio físico. "Às vezes tem uma promoção na entrada da loja, é alguma coisa que às vezes a empresa toma até prejuízo, ou seja, quase preço de custo. Mas quando você entra na loja, você acaba comprando outras coisas. Então essa venda de outros produtos é o que efetivamente traz retornos", explica.
Como escolher os produtos que devem receber investimento em divulgação
Com pouca verba, Lisboa recomenda concentrar o investimento em um ou dois produtos, no máximo. A preferência deve ser por itens com alta capacidade de atrair consumidores, mesmo que tenham margem menor.
Uma das ferramentas citadas pelo professor é o Google Trends, que permite observar o volume de interesse por determinados termos de busca.
Produtos associados a influenciadores, novelas ou programas como o Big Brother podem apresentar maior procura, dependendo do segmento. Lisboa cita ainda áreas como estética, moda e beleza como exemplos de setores nos quais tendências podem impulsionar a busca por determinados produtos.
Na hora de escolher os produtos, o professor recomenda observar:
- volume de buscas pelo produto;
- capacidade de atração do item;
- relação com tendências do momento;
- possibilidade de usar o produto para levar o consumidor a conhecer outras ofertas.
A estratégia também pode ser usada antes da Black Friday. Para o professor, uma empresa com apenas R$ 500 para investir poderia mapear os produtos mais procurados e direcionar a verba para uma campanha de pré-Black Friday.
“Porque na semana do Black Friday, o custo de aquisição vai ficar altíssimo, como acontece todos os anos. Então, se você faz um pré e você queima ali o seu estoque antes do Black Friday, acaba sendo uma estratégia mais eficiente, uma vez que você não tem verba”, afirma.
Na 99 Óticas, a estratégia deste ano terá foco nas lentes da marca própria Harmony. Patrick explica que os produtos da rede já trabalham com preço único e que, para a Black Friday, as condições comerciais serão combinadas com descontos adicionais nas lentes da marca.
Quando é indicado fechar parcerias com outras marcas durante a Black Friday?
Com orçamento limitado, parcerias podem ampliar o alcance da campanha quando ajudam a empresa a chegar a públicos que já têm interesse no produto oferecido. A lógica também aparece na estratégia de indicação citada pelo professor, na qual clientes, influenciadores ou parceiros recebem comissão ou desconto pela divulgação.
Na 99 Óticas, o marketing de influência já é utilizado no dia a dia da rede, especialmente em ações de inauguração de franquias. Segundo Patrick, a estratégia também é aplicada em períodos promocionais.
“A depender do parceiro/influenciador escolhido, os resultados podem ultrapassar toda a expectativa”, afirma.
A escolha do parceiro precisa considerar mais do que o tamanho da audiência. A compatibilidade com o público da empresa e a capacidade de gerar interesse pela oferta também entram na estratégia.
Portanto, para negócios com orçamento limitado, é antecipar parte das ações promocionais e concentrar recursos nas ações com maior potencial de retorno, em vez de tentar disputar o mesmo volume de publicidade dos grandes varejistas.
“As grandes empresas não têm capacidade de fazer um atendimento personalizado, atendimento um a um, um atendimento que seja mais eficiente no sentido de trazer valor para o cliente”, afirma Alysson.
Escolha de produtos, canais adequados, relacionamento com a base e capacidade de transformar a própria campanha em conteúdo podem ajudar a empresa a aproveitar o movimento da Black Friday mesmo diante de uma concorrência maior.
