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Falta pouco para a chegada de uma das maiores datas promocionais do mundo: a Black Friday. Seja no varejo, atacado ou marketplace, as empresas já começaram a se preparar para garantir o sucesso do planejamento estratégico a fim de se destacar entre milhares de ofertas e atrair o consumidor.
Segundo estimativa do Serasa Experian, 23,5 milhões de pessoas pretendem gastar na Black Friday em 2026. Neste ano, os consumidores estarão mais preparados para gastar nas compras, de acordo com uma pesquisa do Google: 48% estarão com uma lista de compras definida para a data e outros 44% já acompanharam os preços com antecedência.
Entre no canal do WhatsApp.A data, que ganhou grande popularidade no Brasil, tornou-se oportunidade imprescindível no calendário varejista para garantir a continuidade de consumo, construção de presença e conversão de clientes.
Para alcançar esse objetivo, muitas marcas costumam atribuir a aplicação de altos descontos em vendas como ação assertiva na Black Friday, mas especialistas apontam caminhos similares e concomitantes para a data, como ações de marketing e gestão de vendas.
O que faz uma oferta parecer realmente vantajosa?
Datas promocionais são festas para o consumidor, que costuma ser bem sensível a descontos e preços baixos, entretanto a ideia de oferta vai muito além dos preços. O consumidor brasileiro avalia se a promoção vale realmente a pena, considerando os benefícios/qualidade do produto, mas também aquele que o vende.
Especialistas explicam que o consumidor espera obter vantagens em datas promocionais, cujas pesquisas estimam que haja uma maior atração por descontos em produtos de 30% a 60%.
É muito comum que empresas costumem abaixar o preço nesta época do ano, mas outras estratégias aplicadas aos produtos podem ter o mesmo resultado positivo na atração de clientes. Patrícia Cotti, especialista em Inteligência de Mercado e Modelos de Negócios de Varejo/Consumo, sugere que, antes da escolha da melhor técnica para a data, a empresa estude bem o mix de seus produtos.
“Coloque sim ofertas agressivas de descontos em alguns desses itens, que atuarão como chamariz, mas também trabalhe a venda de outros. Planeje brinde, promoção de frete, kits promocionais: fazendo isso, você aumenta o seu ticket médio da cesta completa. Então é importante que a empresa não caia só na armadilha da guerra de preço, mas faça um estudo planejado de mix, preço e oferta de uma maneira individual, mas conjunta”, explica.
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Para facilitar a comunicação dessa estratégia ao consumidor, ferramentas digitais podem permitir que empresas estejam mais atentas àquilo que o consumidor realmente quer. A tecnologia atua como um radar imprescindível para auxiliar a expansão de vendas para pequenos e grandes empreendimentos.
Para João Finamor, especialista em Marketing Digital, os negócios precisam entender que o cliente está saindo em vantagem com a compra. O especialista explica que o uso do Google, influenciadores, redes sociais, e-commerce e um bom CRM quando bem qualificados, ajudam com que a mensagem certa chegue para a pessoa certa, mantendo eficiência maior na conversão.
“Com as ferramentas certas, a empresa entenderá de onde o cliente veio, o custo para conquistar esse cliente, o que ele comprou, se ele voltou a comprar, qual é a recorrência e aprender sobre esse comportamento do cliente”, explica ele.
Desconto alto é sempre a melhor estratégia na Black Friday?
Desde que a Black Friday chegou ao Brasil em 2011, o consumidor associou o período em que os produtos realmente estarão mais baixos. O consultor de varejo, Alberto Serrentino, explica que o varejo conta com duas sazonalidades no final do ano, e saber distribuir a estratégia pode garantir resultados positivos para a empresa.
“A Black Friday é uma data que divide a sazonalidade com o Natal no final do ano. Isso permite ao varejo, de um lado, distribuir melhor os picos e poder inclusive reagir a Black Friday para se preparar melhor para o natal, mas também é um ofensor de margem porque você acaba fazendo uma venda antecipada com margens menores por conta das alavancas promocionais, e se não tiver apelo promocional, não vende porque as pessoas postergam as compras para depois, próximos ao Natal”, explica.
O especialista aconselha que a empresa se prepare sempre com antecedência para que não tenha que sacrificar margem para se destacar na Black Friday.
“A empresa que está se planejando agora, já está atrasada. Por isso é tão importante trabalhar com antecedência, construir essas ofertas, planejar isso, trabalhar com fornecedores, para não ter que fazer isso simplesmente sacrificando margem”, continuou ele
Como aumentar o valor percebido da promoção durante a Black Friday
Seja na Black Friday, ou em outras datas promocionais, não é somente o tamanho da promoção que transformará a oferta em vantajosa, mas também a capacidade de oferecer valor percebido, que é avaliação subjetiva que o cliente faz dos benefícios de um produto ou serviço em relação ao preço cobrado
Serrentino explica que há várias estratégias para criar impulso e percepção de valor percebido para o produto, entre ele:
- Combos
- Produtos combinados
- Compras de maior valor
- Mudanças de prazo de pagamento
- Ofertas e produtos exclusivos
“Tudo isso depende muito da flexibilidade do quanto a empresa controla o produto que vende e da relação que ela tem com seus fornecedores”, disse ele.
Patrícia explica, entretanto, que para aumentar a estratégia de valor percebido nesta data promocional, a empresa precisa tomar cuidado ao não ser associada a uma imagem de estar sempre com margem alta e de que está lucrando com isso. Para ela, é preciso entender como conquistar o cliente de forma que ele perceba que está recebendo um suporte a todo o momento.
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“E como que eu faço e mostro para o consumidor que independente de preço ou não, eu estou aqui do lado dele com outros valores? Na cabeça do brasileiro, principalmente, a Black Friday é quase que sinônimo de desconto, então dependendo da estratégia de comunicação que você vai usar, você tem que tomar um cuidado de não dar uma contraproposta do tipo, às vezes é melhor nem dar desconto do que dar 1%”, detalhou.
Desconto direto ou progressivo: qual é o melhor para o meu negócio?
O fechamento de uma venda também costuma concentrar um momento importante para a atração de clientes na Black Friday. No e-commerce e no varejo, é comum oferecer vantagens na hora da compra como descontos progressivos ou diretos.
Diferente do desconto direto, que te oferece a vantagem no momento naquela compra imediata, o progressivo é uma estratégia em que o valor do desconto cresce conforme a quantidade de itens comprados ou o valor total do carrinho.
“No desconto progressivo, você tem que tomar muito cuidado de entender o custo de cada um dos produtos porque quando você faz um kit, o valor tributário do produto é aquele com maior imposto. Por exemplo, se você pagou R$ 5 em um produto, R$ 10 no outro e fez um kit com os dois, o total vale R$ 10. Você vai aumentando o quanto o consumidor vai pagar para você, mas você também tem um custo de cada um desses produtos para pagar”, enumerou.
“Muitas empresas acham que estão lucrando mais porque o faturamento aumenta. Ou seja, se aumenta o número de vendas, o ticket médio e o faturamento também aumenta, mas quando você vai ver, esse faturamento não pagou os custos da operação”, continua.
Como criar kits de produtos para a Black Friday
Uma das estratégias eficazes para proteger a margem durante a Black Friday é a venda de kits. O mix de produtos na data permite ao negócio aumentar o ticket médio - valor médio gasto por cliente - e criar uma percepção de valor e conveniência que estimula a conversão de consumidores.
Para montar esse kit, a empresa precisa ter ciência do custo real de seus produtos, estudar os produtos e categorias que são mais estratégicas para a data.
Veja dicas de como compor esse mix na Black Friday:
- Junte produtos que se complementam, por exemplo, um kit de cafeteira e cápsulas de café ou shampoo e condicionador
- Caso precise vender várias unidades de um único produto, inclua pelo menos dois produtos diferentes.
- Mantenha o estoque dos anúncios individuais para garantir que haja unidades suficientes disponíveis para vender nos kits.
- Ao vender um kit, você pode economizar nos custos, pois se o seu kit tiver custo fixo, você pagará apenas um por todos os produtos.
- Inclua em seu kit, um produto cuja procura é alta e onde o produto principal atenda a categoria mais representativa do mix
Compre um e leve outro: quando essa promoção vale a pena?
A especialista Patrícia Cotti explica que, assim como outras estratégias de venda na Black Friday, o “compre um e leve outro” pode ser uma ótima oportunidade quando a intenção é oferecer produtos de lançamento ou de experimentação para o cliente, principalmente se for de uso recorrente.
A estratégia é comum em como alimentos, cosméticos ou itens de higiene, mas também pode ser usada em acessórios e vestuário. Com isso, o cliente percebe que há um benefício tangível ao levar mais produtos pelo mesmo valor.
“Você vai perder em um primeiro momento, mas depois, se o consumidor gostar daquele produto com o teste, você tende a ter uma venda recorrente. Você fideliza ele no meio do ano com esses produtos. E o dois leve um entra na estratégia de preço
Como usar brindes sem elevar excessivamente os custos
Uma das estratégias para fidelizar o cliente durante a Black Friday é a entrega de brindes em caso de venda de um determinado produto. É uma forma de fazer o consumidor conhecer os seus produtos e ampliar o desejo de compra.
Mas, para saber como mexer nos produtos, escolhendo aquele que menos influencie a margem da empresa e não eleve excessivamente os custos, é preciso, mais uma vez, mergulhar na cesta de produtos da empresa.
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Especialistas explicam que, assim como aplicar outras técnicas e gestões de venda, a empresa precisa realizar um estudo do Custo da Mercadoria Vendida, popularmente conhecido como CMV. Essa pesquisa soma todos os gastos diretos de uma empresa para adquirir, produzir e estocar um produto até que ele seja vendido ao cliente.
“A precificação e a oferta leva em consideração quanto de margem aquele produto dá, e com base nisso, e com o aumento de demanda, eu entendo quanto de volume eu preciso fazer para conseguir fazer a minha conta pagar. Você precisa fazer um mergulho no seu mix de produto e saber como vai compor essa cesta”, explica Patrícia Cotti.
Quais informações devem ficar claras na divulgação?
A aproximação da data é associada a um turbilhão de informações em lojas físicas e em plataformas digitais. Especialistas acreditam que o excesso de informações pode confundir o cliente, mas também, se realizado de forma estratégica pode virar a chave para o negócio.
“A clareza da mensagem é o que cria uma vantagem competitiva. O cliente tem que entender rapidamente sobre essa oferta, os benefícios, os valores e as propostas para realmente saber se ele vai entrar nessa jornada de compra mais rápida”, explica João Finamor.
Caso haja redução no preço ou descontos sobre o produto na data, é preciso mostrar ao consumidor a diferença que aconteceu, a porcentagem inserida, além de prazos e condições de compra.
Ainda de acordo com o especialista em marketing digital, além de ser uma estratégia indispensável na venda, a clareza de informações é ainda uma forma de não enganar o consumidor que precisa saber claramente o que está sendo negociado.
“Tem coisas que são óbvias, mas precisam ser ditas. O preço e o desconto precisam ter transparência, em as pessoas têm que entender essa relação com a compra, mas também sobre frete e entrega, até por questões do Código de Defesa do Consumidor”, concluiu.
