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Comércio online prevê alta de mais de 20% e R$ 13,3 bilhões em vendas
Da formação de estoque aos pagamentos, o que pequenas e médias empresas precisam planejar para o período
Definir quais produtos entrarão em promoção, calcular o limite de desconto sem comprometer a margem, dimensionar o estoque e garantir dinheiro em caixa para sustentar a operação são algumas das decisões que pequenas e médias empresas precisam tomar antes da Black Friday, evento que este ano cairá no dia 27 de novembro. O planejamento também deve contemplar a capacidade de atendimento e o funcionamento dos sistemas de venda e pagamento, para evitar que o aumento da procura resulte em perda de pedidos ou problemas financeiros.
A preparação ganha importância diante da expectativa de crescimento do comércio eletrônico. Projeção da Confi/Neotrust, em parceria com o E-Commerce Brasil, estima que as vendas on-line movimentem R$ 13,3 bilhões na Black Friday de 2026, alta de 20,7% em relação ao ano anterior. Para aproveitar a demanda, porém, os pequenos negócios precisam alinhar as ofertas ao perfil dos consumidores e à capacidade financeira e operacional da empresa.
Entre no canal do WhatsApp.Um dos primeiros passos é identificar quais consumidores a empresa pretende alcançar e quais produtos têm maior potencial de venda. Levantamento da Serasa Experian identificou 23,5 milhões de brasileiros com afinidade com a Black Friday. Desse grupo, 86,4% apresentam perfil de comprador on-line, ante 45,3% da população brasileira, enquanto 52,8% têm perfil de caçadores de descontos.
Os dados não significam que todos esses consumidores tenham os mesmos hábitos. Segundo Giovana Giroto, CMO e vice-presidente de Marketing Solutions da Serasa Experian, o estudo também revela diferenças de renda: 53,5% do público mapeado recebe até R$ 4 mil por mês, enquanto 18,1% têm renda superior a R$ 10 mil. Para as PMEs, conhecer essas características ajuda a direcionar campanhas e selecionar ofertas mais compatíveis com cada público.
Canais digitais e precificação
A recomendação é concentrar os investimentos nos canais com maior potencial de conversão, em vez de tentar estar presente em todas as plataformas. Redes sociais, marketplaces, lojas virtuais e aplicativos de mensagens podem cumprir funções diferentes na jornada de compra. Empresas com lojas físicas também podem usar os canais digitais para divulgar promoções e atrair clientes para o atendimento presencial.
A definição das ofertas deve partir dos custos de cada produto. Além do preço de compra, a empresa precisa considerar despesas com logística, tributos, taxas de pagamento e marketing para estabelecer o desconto máximo que pode conceder sem comprometer a rentabilidade.
O histórico de vendas e a sazonalidade ajudam a estimar a procura e dimensionar o estoque. Também vale acompanhar indicadores como taxa de conversão, custo de aquisição de clientes e retorno sobre o investimento em marketing para identificar quais campanhas trazem resultados.
Bruno Oliveira, dono da Brunaldo Cosméticos, espera aumentar as vendas em pelo menos 40% durante a Black Friday, repetindo o resultado do ano anterior. Para atender à demanda, a empresa começou a reforçar os pedidos entre agosto e outubro e prevê contratar funcionários para o período.
Oliveira recomenda não concentrar as promoções apenas nos produtos parados nas prateleiras. A estratégia da empresa também inclui descontos em itens de maior procura, capazes de atrair consumidores para a loja. A combinação permite aproveitar a data para dar saída a mercadorias com menor giro sem deixar de oferecer preços competitivos em produtos que despertam interesse.
No Grupo Login, a preparação começou em meados de setembro, com negociações com fornecedores para viabilizar preços mais competitivos. Segundo Marcel Lírio, executivo de marketing e negócios da empresa, o planejamento contempla lojas físicas e canais digitais, além de treinamento das equipes em negociação e atendimento. Em categorias de maior valor, parte dos consumidores prefere examinar o produto pessoalmente e esclarecer dúvidas com os vendedores antes de comprar.
Planejamento e compras internacionais
Para as PMEs que dependem de mercadorias importadas, o planejamento precisa considerar o tempo de produção, transporte e liberação dos produtos, além das condições de pagamento ao fornecedor. Viola Xiao, CEO da XTransfer para Singapura e América Latina, recomenda montar um calendário reverso para garantir que os itens estejam disponíveis antes da Black Friday.
O fluxo de caixa deve ser planejado junto com o estoque. A empresa precisa saber quando pagará pela mercadoria, quanto tempo o capital ficará comprometido e quando espera recuperar o investimento com as vendas. Frete, seguro, impostos, despesas aduaneiras, armazenagem e transporte interno também precisam entrar no cálculo do custo final, assim como tarifas e variações cambiais.
A China tem peso relevante nas compras internacionais dos pequenos negócios brasileiros. Segundo dados da Secretaria de Comércio Exterior citados pela XTransfer, produtos chineses representaram, em 2025, 66,7% do valor importado por microempresas e microempreendedores individuais (MEIs) e 64% das compras externas das empresas de pequeno porte.
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Xiao recomenda verificar os dados dos fornecedores, formalizar as especificações dos produtos, conferir as exigências de importação e registrar as condições de pagamento em contrato. “Alterações nos dados bancários do beneficiário devem ser confirmadas por um canal conhecido, e os pagamentos devem ser feitos por meios regulados”, alerta.
A executiva também alerta para os efeitos dos atrasos na entrega sobre o capital de giro. Um levantamento da XTransfer realizado em março de 2026 com mais de 3 mil empresas chinesas identificou um alongamento dos prazos de entrega. Embora não seja um estudo específico sobre empresas brasileiras ou sobre a Black Friday, o resultado chama a atenção para o risco de o pagamento ao fornecedor ocorrer antes de a mercadoria chegar.
Sistema de pagamento e gestão de caixa
O planejamento deve incluir a capacidade dos sistemas de venda e pagamento para lidar com a concentração de pedidos. Uma loja virtual pode continuar acessível, mas perder vendas se a integração com o meio de pagamento ou o sistema de gestão falhar.
Eurico Nicacio, head de Cloud, Security e IT da Trio, empresa especializada em tecnologia para pagamentos, recomenda testar a jornada completa de compra antes da campanha. Isso inclui monitorar falhas, verificar a confirmação das cobranças e estabelecer procedimentos para recuperar a operação em caso de instabilidade.
Também é necessário conciliar os pedidos com os valores efetivamente recebidos. Uma venda realizada não significa necessariamente dinheiro disponível em caixa: pagamentos via Pix e vendas parceladas no cartão têm prazos de recebimento diferentes. Considerar essas diferenças ajuda a evitar que a empresa assuma compromissos com fornecedores e despesas operacionais sem recursos disponíveis.
